Stratégie Commerciale en ESAT et EA

Visées professionnelles

Trouver de nouveaux clients pour son ESAT ou son EA, c'est un exercice nouveau pour la plupart des encadrants. Décrocher son téléphone, se rendre visible sur LinkedIn, structurer une démarche commerciale : autant de pratiques qui peuvent intimider quand on vient du médico-social.

Pourtant, sans démarche structurée d'acquisition de clients, la pérennité de l'établissement devient fragile à mesure que les financements publics se contractent. La bonne nouvelle : la prospection s'apprend, et elle peut se faire avec méthode, professionnalisme et sérénité.

Cette formation vous donne les outils concrets pour cibler les bons prospects, structurer votre approche et oser le premier contact sans renier les valeurs qui font votre métier:

• Une démarche commerciale structurée : plutôt que des actions ponctuelles et isolées.
• Une présence digitale renforcée : via les profils LinkedIn professionnels de vos équipes.
• Une meilleure capacité à transformer : un premier contact en rendez-vous qualifié.
• Un argumentaire homogène et professionnel : porté de manière cohérente par toute l'équipe.
• Un levier concret pour développer le CA : et la pérennité économique de l'établissement.

Personnes concernées et prérequis

Encadrants techniques, chefs d'atelier, chargés de développement, moniteurs principaux et toute personne impliquée dans la prospection et le développement commercial au sein de ces établissements.

Pas de prérequis.

Objectifs opérationnels

• Analyser son marché et identifier ses opportunités
• Segmenter ses prospects pour gagner en efficacité
• Formuler une proposition de valeur claire et attractive
• Bâtir un plan d'action commercial structuré
• Optimiser son profil LinkedIn comme outil de prospection
• Mener des contacts téléphoniques avec méthode et confiance
• Accueillir les objections et les transformer en dialogue
  

Contenu

PARTIE 1-CIBLER ET STRUCTURER : VOTRE MARCHÉ, VOTRE OFFRE

Quel est votre marché ? Qui sont vos clients potentiels ?

• Analyser les spécificités du marché des ESAT/EA sur votre territoire.
• Identifier les secteurs et types de clients les plus porteurs.

Segmenter pour cibler les bons interlocuteurs

• Les critères de segmentation pertinents pour votre activité.
• Construire ses cibles prioritaires et adapter sa démarche.

Formuler une proposition de valeur claire et attractive

• Mettre en mots ce qui fait votre singularité.
• Construire un message simple, percutant et différenciant.

Créer un discours efficace et concis

• Structurer un pitch court et impactant.
• Communiquer avec clarté et conviction.

Élaborer son plan d'action commercial

• Définir ses objectifs de prospection et planifier ses actions.
• Organiser temps et ressources pour une démarche productive.
  

PARTIE 2-ALLER À LA RENCONTRE : LINKEDIN, TÉLÉPHONE, OBJECTIONS

Optimiser son profil LinkedIn

• Construire un profil professionnel attractif et cohérent.
• Les rubriques clés et les erreurs à éviter.
• Soigner sa photo, son titre, son résumé.

Utiliser LinkedIn pour identifier et entrer en contact

• Trouver les bonnes personnes à contacter.
• Les bonnes pratiques d'invitation et de message.
• Construire une présence régulière sans y passer des heures.

Décrocher son téléphone avec méthode et confiance

• Préparer son appel : objectifs, accroche, questions clés.
• Passer le barrage du standard et obtenir un rendez-vous.
• Simulations et entraînement en sécurité.

Accueillir les objections et les transformer en dialogue

• Comprendre l'origine des objections les plus fréquentes.
• Répondre sans se braquer, ouvrir la conversation.

Méthodes, moyens pédagogiques, dispositif d'évaluations

• Notre approche pédagogique privilégie la pratique et les mises en situation, avec 70% du temps consacré à des exercices et des jeux de rôle basés sur des cas réels.
• Les participants co-construisent des outils personnalisés, adaptés à leur contexte professionnel, et partagent leurs bonnes pratiques pour enrichir l'apprentissage collectif.
• Mise en œuvre du dispositif d'évaluations incluant évaluation de la satisfaction, auto-évaluation, évaluation de l'atteinte des objectifs.

Animation

Stéphane KAPRIELIAN, Consultant formateur et Coach certifié. Il accompagne depuis de nombreuses années les équipes des ESMS et les Services de Prévention et de Santé au Travail. Il est spécialiste du management comportemental et de la motivation des collaborateurs.