Manager et Accompagner la Performance commerciale en ESAT et EA

Visées professionnelles

Diriger un ESAT ou une EA aujourd'hui, c'est tenir en permanence deux exigences : accomplir une mission d'accompagnement et générer un chiffre d'affaires qui devient vital à mesure que les financements se réduisent.

Vos équipes d'encadrement, issues du social ou du technique, n'ont pour la plupart jamais été formées à la performance commerciale. À vous, manager, de leur donner un cadre, des objectifs et des outils de suivi sans casser la dynamique humaine qui fait la singularité de votre établissement.

Cette formation vous donne les méthodes éprouvées du management commercial, adaptées à la réalité spécifique du médico-social. Au sein de votre établissement, il s'agira de tendre vers:

• Une équipe alignée sur des objectifs clairs : individuels et collectifs, partagés et mesurables.
• Une lecture mensuelle simple du pilotage : tableau de bord et KPI lisibles, exploitables et exploités.
• Une dynamique d'équipe préservée : malgré la pression économique et la montée en exigence.
• Une montée en performance durable : structurée par la méthode, pas par la pression.
• Une meilleure capacité à objectiver : les résultats face aux financeurs et aux tutelles.

Personnes concernées et prérequis

Directeurs d'ESAT ou d'EA, directeurs adjoints, responsables développement, chefs de service en charge du pilotage commercial des équipes. Toute personne impliquée dans le management direct ou indirect de la prospection et du développement commercial au sein de ces établissements.

Pas de prérequis.

Objectifs opérationnels

• Assumer pleinement son rôle de manager commercial
• Définir et communiquer des objectifs clairs et partagés
• Bâtir un plan d'action commercial structuré Mettre en place des KPI et des outils de suivi pertinents
• Mettre en place des KPI et des outils de suivi pertinents
• Activer les bons leviers de motivation auprès des équipes
• Assurer un suivi régulier et constructif de l'activité

Contenu

PARTIE 1-DONNER LE CAP : OBJECTIFS, PLAN D'ACTION ET PILOTAGE

Le manager commercial en ESAT EA : rôle, posture, responsabilités

• Les missions clés du manager commercial dans le médico-social.
• Trouver son équilibre entre exigence et bienveillance.
• Les écueils classiques et comment les éviter.

Fixer des objectifs clairs, mesurables et partagés

• Établir des objectifs commerciaux réalistes et atteignables.
• Aligner les objectifs individuels avec ceux de l'établissement.
• Communiquer les objectifs pour qu'ils soient acceptés et portés.

Bâtir un plan d'action commercial structuré et réaliste

• Définir les étapes, ressources et responsabilités.
• Anticiper les obstacles.

Choisir ses KPI et déployer ses outils de suivi

• Identifier les indicateurs clés pour son ESAT/EA.
• Construire un tableau de bord lisible et exploitable.
• Mettre en place un rituel de suivi mensuel.

PARTIE 2-FAIRE GRANDIR : MOTIVATION, ACCOMPAGNEMENT, SUIVI

Activer les bons leviers de motivation

• Comprendre ce qui motive réellement ses collaborateurs.
• Adapter sa stratégie au profil de chacun.
• Articuler motivation intrinsèque et reconnaissance.

Adapter son management et reconnaître les réussites

• Identifier son style de management dominant.
• Adapter sa posture selon les situations et les profils.
• Mettre en place une culture de la reconnaissance.

Le suivi : maintenir la dynamique sans étouffer l'équipe

• Les rituels de suivi qui fonctionnent réunions, points individuels.
• Donner du feedback constructif.
• Le bon dosage entre autonomie et contrôle.

Accompagner ses équipes face aux objections et difficultés terrain

• Identifier les objections et résistances rencontrées.
• Outiller ses collaborateurs pour y faire face.
• Soutenir sans se substituer.

Méthodes, moyens pédagogiques, dispositif d'évaluations

• Notre approche pédagogique privilégie la pratique et les mises en situation, avec 70% du temps consacré à des exercices et des jeux de rôle basés sur des cas réels.
• Les participants co-construisent des outils personnalisés, adaptés à leur contexte professionnel, et partagent leurs bonnes pratiques pour enrichir l'apprentissage collectif.
• Mise en œuvre du dispositif d'évaluations incluant évaluation de la satisfaction, auto-évaluation, évaluation de l'atteinte des objectifs.

Animation

Stéphane KAPRIELIAN, Consultant formateur et Coach certifié. Il accompagne depuis de nombreuses années les équipes des ESMS et les Services de Prévention et de Santé au Travail. Il est spécialiste du management comportemental et de la motivation des collaborateurs.