Manager et Accompagner la Performance commerciale en ESAT et EA

Visées professionnelles

Dans un contexte de transformation et de développement des activités commerciales au sein des ESAT et EA, cette formation vise à renforcer les compétences managériales des professionnels impliqués dans le pilotage, la motivation et le suivi des équipes commerciales.

L'objectif général est de permettre aux participants d'acquérir des méthodes et outils concrets pour optimiser la performance collective et individuelle, tout en favorisant l'engagement et la réussite des équipes.

Personnes Concernées

Toute personne impliquée dans le management direct ou indirect de la prospection et du développement commercial au sein de ces établissements.

Prérequis

• Pas de prérequis.

Objectifs opérationnels

• S'approprier le rôle de manager commercial dans un contexte d'ESAT ou EA.
• Définir et Communiquer des objectifs clairs, mesurables et atteignables.
• Élaborer un Plan d'Action Commerciale structuré et réaliste.
• Mettre en Place des Outils de Suivi et des indicateurs de performance (KPI).
• Stimuler la motivation des Équipes.
• Assurer un suivi régulier et efficace des actions commerciales.

Contenu

PILOTAGE ET PLANIFICATION DE LA PERFORMANCE COMMERCIALE

• Rôle du Manager
• Comprendre les responsabilités et les missions clés d'un manager dans un contexte commercial.
• Développer les compétences nécessaires pour guider et soutenir les équipes commerciales.
• Définition des objectifs
• Établir des objectifs commerciaux clairs, mesurables et atteignables.
• Aligner les objectifs individuels avec les objectifs globaux de l'organisation.
• Construire un Plan d'Action Commerciale adapté
• Élaborer un plan d'action commercial structuré et réaliste.
• Définir les étapes et les ressources nécessaires pour atteindre les objectifs fixés.
• Définition des KPI et construction des outils de suivi
• Identifier et définir les indicateurs clés de performance KPI pertinents.
• Créer et mettre en place des outils de suivi pour mesurer et analyser les performances commerciales.

MOTIVATION ET SUIVI DES ÉQUIPES COMMERCIALES

• Comprendre les Leviers de la motivation
• Explorer les différents leviers de motivation et leur impact sur la performance des équipes.
• Apprendre à utiliser ces leviers pour stimuler l'engagement et la productivité.
• Adapter son management et valoriser les réussites
• Adapter son style de management en fonction des besoins et des profils des membres de l'équipe.
• Mettre en place des stratégies pour reconnaître et valoriser les réussites individuelles et collectives.
• L'Importance du suivi
• Comprendre le rôle crucial du suivi dans le maintien de la performance commerciale.
• Développer des méthodes pour assurer un suivi régulier et efficace des actions commerciales.
• Aider à surmonter les objections
• Apprendre à identifier et à gérer les objections rencontrées par les équipes commerciales.
• Fournir des outils et des techniques pour aider les équipes à surmonter les obstacles et à atteindre leurs objectifs.

Méthodes, moyens pédagogiques, dispositif d'évaluations

• Notre approche pédagogique privilégie la pratique et les mises en situation, avec 70% du temps consacré à des exercices et des jeux de rôle basés sur des cas réels.
• Les participants co-construisent des outils personnalisés, adaptés à leur contexte professionnel, et partagent leurs bonnes pratiques pour enrichir l'apprentissage collectif.
• Mise en œuvre du dispositif d'évaluations incluant l'évaluation de la satisfaction, l'autoévaluation et l'évaluation de l'atteinte des objectifs.

Animation

Stéphane KAPRIELIAN, Consultant Formateur et Coach certifié. Il accompagne depuis de nombreuses années les équipes des ESMS et les Services de Prévention et de Santé au Travail. Il est spécialiste du management comportemental et de la motivation des collaborateurs.