Stratégie Commerciale en ESAT et EA

Visées professionnelles

Dans un contexte où la prospection et la structuration de l'action commerciale sont essentielles au développement des ESAT et des EA, cette formation permet aux professionnels de s'approprier les méthodes et outils clés pour cibler efficacement leurs prospects et structurer leur démarche commerciale.

Cette formation a pour objectif de renforcer les compétences des participants afin qu'ils puissent mettre en place une action commerciale performante et adaptée à leur environnement professionnel et utiliser efficacement les outils de prospection, y compris LinkedIn.

Personnes Concernées

Toute personne impliquée dans la prospection et le développement commercial au sein de ces établissements.

Prérequis

• Pas de prérequis.

Objectifs opérationnels

• Analyser et Comprendre le marché des ESAT et EA pour identifier les opportunités commerciales.
• Segmenter le marché pour une Prospection Efficace pour cibler efficacement les prospects.
• Définir et Communiquer une Proposition de Valeur Claire et attractive.
• Élaborer un Plan d'Action Commercial.
• Optimiser l'Utilisation de LinkedIn pour la prospection.
• Maîtriser les techniques de prospection téléphonique.
• Gérer les objections de manière constructive.

Contenu

COMPRENDRE ET STRUCTURER SON MARCHE

• Quel est mon marché ? Quels sont mes clients potentiels ?
• Analyse des spécificités du marché des ESAT et EA.
• Identification des clients potentiels et des opportunités commerciales.
• Comment segmenter son marché pour gagner en efficacité ?
• Techniques de segmentation pour cibler les prospects de manière précise.
• Stratégies pour optimiser l'efficacité de la prospection grâce à une segmentation adaptée.
• Ma proposition de valeur - Qu'est-ce que je propose ?
• Définition et formulation d'une proposition de valeur claire et attractive.
• Mise en avant des avantages concurrentiels de l'offre.
• Créer un discours efficace et concis
• Techniques pour structurer un discours commercial percutant.
• Méthodes pour communiquer de manière claire et convaincante.
• Élaborer un plan d'action
• Définition d'objectifs commerciaux réalistes.
• Planification des actions nécessaires pour atteindre ces objectifs.
• Organisation du temps et des ressources pour une prospection productive.

OUTILS ET TECHNIQUES DE PROSPECTION

• Optimiser son profil LinkedIn
• Création et optimisation d'un profil LinkedIn professionnel et attractif.
• Utilisation de LinkedIn pour renforcer sa présence en ligne et attirer des prospects.
• Utiliser LinkedIn pour enrichir sa base et prospecter
• Stratégies pour exploiter LinkedIn comme outil de prospection.
• Techniques pour identifier et entrer en contact avec des prospects via LinkedIn.
• Mise en pratique de la prospection téléphonique
• Techniques pour mener des campagnes de prospection téléphonique efficaces.
• Simulations pratiques pour améliorer les compétences en prospection téléphonique.
• Gérer les objections
• Méthodes pour répondre aux objections de manière constructive.
• Techniques pour transformer les objections en opportunités de dialogue et de conversion.

Méthodes, moyens pédagogiques, dispositif d'évaluations

• Notre approche pédagogique privilégie la pratique et les mises en situation, avec 70% du temps consacré à des exercices et des jeux de rôle basés sur des cas réels.
• Les participants co-construisent des outils personnalisés, adaptés à leur contexte professionnel, et partagent leurs bonnes pratiques pour enrichir l'apprentissage collectif.
• Mise en œuvre du dispositif d'évaluations incluant l'évaluation de la satisfaction, l'autoévaluation et l'évaluation de l'atteinte des objectifs.

Animation

Stéphane KAPRIELIAN, Consultant Formateur et Coach certifié. Il accompagne depuis de nombreuses années les équipes des ESMS et les Services de Prévention et de Santé au Travail. Il est spécialiste du management comportemental et de la motivation des collaborateurs.

Pratique et mises en situation : 70% du temps consacré à des exercices pratiques et des jeux de rôle basés sur des cas réels.