Les Bases de l’Action Commerciale en Esat et EA

Visées professionnelles

Dans un contexte où la performance commerciale est essentielle pour assurer la pérennité et le développement des ESAT Établissements et Services d'Aide par le Travail et des EA (Entreprises Adaptées), il est crucial de doter les équipes des compétences nécessaires pour vendre avec confiance et valoriser leur offre.

Cette formation a pour objectif de permettre aux participants de vendre avec confiance, d'améliorer la relation client et de valoriser l'offre de leur établissement pour contribuer activement à son développement.

Rejoignez-nous pour cette formation enrichissante et transformez votre approche commerciale pour un impact positif durable au sein de votre ESAT ou EA.

Personnes Concernées

Toute personne chargée de commercialiser les services de l'ESAT ou l'EA.

Prérequis

• Pas de prérequis.

Objectifs opérationnels

• Développer des compétences en communication interpersonnelle adaptées à la relation client.
• Maîtriser les techniques pour faire une première impression positive et durable.
• Assimiler les étapes du processus de vente et les mettre en œuvre.
• Perfectionner les techniques de questionnement et d'écoute active pour mieux cerner les besoins clients.
• Argumenter, négocier efficacement pour valoriser l'offre de l'ESAT ou de l'EA.
• Gérer les objections de manière constructive et transformer les freins en opportunités.
• Renforcer sa confiance et son assurance dans les interactions commerciales.

Contenu

MAITRISER LES FONDAMENTAUX DE LA COMMUNICATION COMMERCIALE

• Communication interpersonnelle
• Comprendre les bases de la communication efficace.
• Développer des compétences pour établir des relations de confiance avec les clients.
• Techniques pour adapter son discours en fonction de l'interlocuteur.
• L'importance de la 1ère impression
• Les clés pour faire une première impression positive et durable.
• L'impact de la communication non verbale posture, gestuelle, regard.
• Exercices pratiques pour améliorer son impact dès les premiers instants.
• Les 4 étapes de la vente
• Explorez les étapes clés du processus de vente, de la préparation à la conclusion.
• Mise en pratique à travers des exercices concrets.

PERFECTIONNER SES TECHNIQUES DE VENTE ET DE NÉGOCIATION

• Le questionnement et l'écoute active
• Techniques pour poser des questions pertinentes et découvrir les besoins réels des clients.
• Développer une écoute active pour mieux comprendre et répondre aux attentes.
• Exercices pour améliorer la qualité de l'écoute et de l'interaction.
• Argumenter efficacement
• Identifier les arguments clés pour valoriser son offre.
• Structurer son discours pour convaincre et rassurer le client.
• Techniques pour mettre en avant les avantages concurrentiels.
• Les 5 attitudes clés de la négociation commerciale
• Adoptez une posture de négociateur pour gérer les objections et parvenir à des accords gagnant-gagnant.
• Techniques pour gérer les objections et maintenir un dialogue constructif.
• Stratégies pour parvenir à un accord gagnant-gagnant.
• Accepter l'objection
• Comprendre les différentes formes d'objections et leurs causes.
• Techniques pour transformer une objection en opportunité de dialogue.

Méthodes, moyens pédagogiques, dispositif d'évaluations

• Notre approche pédagogique privilégie la pratique et les mises en situation, avec 70% du temps consacré à des exercices et des jeux de rôle basés sur des cas réels.
• Les participants co-construisent des outils personnalisés, adaptés à leur contexte professionnel, et partagent leurs bonnes pratiques pour enrichir l'apprentissage collectif.
• Mise en œuvre du dispositif d'évaluations incluant l'évaluation de la satisfaction, l'autoévaluation et l'évaluation de l'atteinte des objectifs.

Animation

Stéphane KAPRIELIAN, Consultant Formateur et Coach certifié. Il accompagne depuis de nombreuses années les équipes des ESMS et les Services de Prévention et de Santé au Travail. Il est spécialiste du management comportemental et de la motivation des collaborateurs.